כיצד לבצע מעקב יעיל אחר לקוחות פוטנציאליים לאחר וובינר

משווקים רבים אומרים כי וובינר הוא בין הכלים המובילים ליצירת המרות לאורך כל מסע הלקוח.

אבל וובינר בפני עצמו אינו הדבר העיקרי שסוגר את העסקה. הרבה משווקים מניחים הצעה לפני המשתתפים בשידור החי ומאפשרים רכישה במקום, אבל לא משם מגיע "הכסף הגדול". הכסף הגדול מגיע בהמשך הקשר עם הלקוח לאחר שהוובינר הסתיים.

כדי להמיר ללקוחות משתתפים וגם נרשמים לוובינר עליך להשקיע עבודה נוספת כדי לעקוב אחר הלידים שלך.

מדוע חשוב מעקב לאחר וובינר?

וובינר הוא כלי מעולה לומר 'אני כאן', דרך מצויינת לספק תוכן וערך עבור הקהל שלך ודרך מצויינת להתחיל יחסים עם הלקוחות שלך.

וובינר מאפשר נוחות גם לדוברים וגם ללקוחות. הם יכולים להיות במקום שנוח להם ולקחת חלק בוובינר.

הנוחות הזאת מגדילה פי כמה וכמה את מספר המשתתפים בוובינר בהשוואה לאירוע פרונטלי.

המשתתפים רואים ושומעים אותך ובכך אתה מאפשר להם להתחבר אליך. נכון, אירוע פרונטלי הוא יותר עוצמתי מבחינה זאת, אבל צריך להסתכל על המספרים ולא רק על אחוזי המרה.

פעם, לפני הקורונה COVID-19 היתה העדפה ברורה לאירועים פרונטליים. אני מנהל וובינרים מאז 2007. כן, כן, 2007. הטכנולוגיה היתה כבר קיימת אז, אבל מרבית העסקים לא אימצו אותה והעדיפו אירועים פרונטליים, פעם אחר פעם.

הוובינרים קיבלו בוסט אדיר מאז 2020 ואז התברר לכולם שאפשר לעשות אירועים וירטואליים והם לא פחות יעילים, לא פחות אפקטיביים וסוגרים יותר עיסקאות בהשוואה לאירועים פרונטליים.

חברות התרגלו לערוך אירועים אונליין והלקוחות התרגלו להשתתף באירועים אונליין. הנה חלק מהיתרונות של וובינר:

• לא צריך תחבורה מכל סוג שהוא ובכך שומרים על איכות הסביבה
• זמן וובינר הוא זמן ואין לא ספיחים לא לפני ולא אחרי
• לא צריך להתעצבן בפקקים
• לא צריך לשלם על חנייה
• משתתפים לא צריכים להתלבש, עם כי הדבר רצוי :-), לא צריכים להתאפר כי אין להם אפשרות לפתוח מצלמה ולא מיקרופון.

ולמרות כל היתרונות האלה של הוובינר, אנשים הם יצורים חברתיים ולכן הם עדיין רוצים להיפגש, ללחוץ יד, לתת טפיחה על השכם וגם להינות מהכיבוד המוגש. על זה צריך לשלם. יש "מחיר" להשתתפות באירוע פרונטלי.

חלק גדול מהוובינרים הם בחינם, אבל יש וובינרים בתשלום ולא על "המחיר" הזה אני מדבר.

"המחיר" אותו משלמים משתתפים באירוע פרונטלי זה לא רק מחיר כרטיס ההשתתפות, אלא הזמן הרב המושקע בדרך אל האירוע וממנו. המחיר כולל גם: חנייה, תחבורה, דלק אבל בעיקר זמן.

לאחר שחברות מצד אחד ולקוחות מצד שני "גילו" את הסמינרים המקוונים (להלן, וובינרים), הם מעדיפים וובינר על פני אירוע פרונטלי.

אם אין לך תוכנית פעילה לעקוב אחר המשתתפים והנרשמים שלך, תאבד הזדמנויות לאורך מסע הלקוח. זה נכון לאירוע פרונטלי וזה נכון שבעתיים לאירוע אונליין.

אנשים לא מבזבזים סתם כך את זמנם בהשתתפות באירועים ולכן סביר להניח שמי שהשתתף בוובינר שלך הוא לקוח פוטנציאלי.

לא לכל הלקוחות נוח עם הסיטואציה בה הדובר מניח לפניהם הצעת מכר. יש ירידה חדה ומיידית של 10% במספר המשתתפים בוובינר ברגע שהדובר עובר מ-מתן ערך ל- נאום מכירות.
אני יכול להעריך כי עוד מספר גדול של משתתפים "מתנתק" מהוובינר במובן שהם כבר לא נותנים לוובינר תשומת לב. אז מדוע הם לא מתנתקים? אולי בגלל הבושה כלפי מארגני האירוע הוירטואלי, אולי כדי לראות איך הוובינר יסתיים – כל אחד וסיבותיו.

מבחינה זו של הצעת מכר במהלכו של וובינר, עליך למצוא דרך אחרת להמיר נרשמים ומשתתפים בוובינר מבלי להיות מוכר מדי במהלך הוובינר עצמו. זה הסיבה לכך שצריך מעקב follow up מיד לאחר שהוובינר הסתיים.

8 דרכים לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים לאחר בוובינר שלך

זה לא מספיק לקיים וובינר ולקוות שזה ימיר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. וובינר ממיר אבל אם אתה רוצה להמיר יותר, אתה צריך לעשות follow up.

להלן הדרכים הטובות ביותר להגיע ללידים המקוונים שלך כדי לעודד מעורבות.

1. פילוח והתאמה אישית

על ידי פילוח הקהל שלך, אתה יכול להתאים אישית את אופן הפנייה שלך ואת המסרים.

ברמה הבסיסית, אתה יכול לבנות את הפלחים הבאים:

• אלה שנרשמו אך לא השתתפו
• אלה שהשתתפו אבל לא רכשו
• אלו שהשתתפו אך לא נשארו למכירה
• אלה שנשארו עד הסוף
• אלה שענו על שאלות polls במהלך הוובינר
• אלה ששאלו

הוובינר הוא רק חלק ממסע הלקוח שלך. אם יש לך נתונים על ההיסטוריה של הנרשמים/המשתתפים והמעורבות שלהם עם החברה, תוכל לערוך פילוח עוד יותר מדוייק לפי:

• האם הם רשומים ברשימת התפוצה? אם כן, כמה זמן
• האם הם רכשו בעבר? אם כן, מה רכשו
• האם הם השתתפו בוובינרים של החברה בעבר?
• האם הם היו עם החברה בקשר בעבר מכל סוג שהוא: טלפון, מייל, פנייה מהאתר?
• האם, בעבר, נשלחה להם הצעת מחיר?
• האם הם חברים בקבוצה שלך בפייסבוק?

כך, כשיש בידך נתונים, אינך מסתכן בחזרה של מידע למי שכבר שמע אותו בוובינר, אבל אתה יכול להעביר מידע חשוב למי שהחמיץ נקודות חשובות במהלך הוובינר.

בעת הרשמה תוכל לבקש פרטים מעבר לשם פרטי, שם משפחה, מייל ו- טלפון. פרטים שיעזרו לך בפילוח מאוחר יותר לאחר שהוובינר הסתיים.

אבל, שים לב! ככל שאתה שואל יותר שאלות בדף ההרשמה, הלקוחות הפוטנציאלים מבינים שהם צריכים "לעבוד" וההתנהגות של חלק מהם היא: לנטוש, לא להירשם. מצד שני, אם לקוח טרח ומילא את כל הטופס וענה על כל השאלות, כלומר השקיע מזמנו ועבד, אפשר להעריך שהוא יותר רציני לגבי הוובינר.

השתמש במידע שאתה אוסף על לקוחות לאורך הדרך כדי להתאים את אופן הפנייה והמסרים שלך.

2. שאלות ותשובות בוובינר

המשתתפים שנשארים לאורך כל הוובינר שלך הם הלידים החמים ביותר שלך, לפחות כך אתה רוצה לחשוב. אתה חושב שאם נושא הוובינר אינו מעניין אותם, הם יצאו ממנו – זה לא המצב.

אינך רואה אותם ואתה לא יודע מה הם עושים בדיוק. יכול להיות שהם בוובינר אבל עסוקים בעניינים אחרים: הלכו למטבח כדי לאכול, מדברים בטלפון, קוראים מיילים וכדומה. זה שהם ברשימת המשתתפים בוובינר, לא אומר בהכרח שהם איתך.

הלייןאפ של הוובינר שלך צריך לכלול שאלות ותשובות. זה יעזור לבטל כל בלבול שיש למשתתפים, אלא זה גם עוזר לך לקבל מושג טוב יותר מה הקהל שלך רוצה לדעת, מה מעניין אותו.

אם, כדובר, לא ענית לכל השאלות במהלך הוובינר, הקפד לענות עליהן לאחר שהוובינר יסתיים: שיחת טלפון, מסרון או כל דרך אחרת שתמצא לנכון. התשובה שלך צריכה להיות ספציפית ומותאמת אישית.

זה ידגים, הלכה למעשה, את הערך שלך ויראה את המחויבות שלך לפתרון הבעיות שלהם.

3. שלח הצעה בלעדית

בהחלט יכול להיות מצב בו תישלח הצעת מחיר לפי פילוח המשתתפים בוובינר.

על ידי שליחת הצעה בלעדית עם הגבלת זמן, אתה יכול להגביר את דחיפות הקנייה בקרב הלידים שלך לוובינרים.

אתה יכול למסגר את ההצעה כעסקת 'תודה' על ההשתתפות בוובינר.

לחילופין, אתה יכול להציע עסקאות מותאמות אישית לכל משתתף על סמך המידע שקיבלת ממנו במהלך מפגש השאלות והתשובות של הוובינר או מטפסי ההרשמה שלו.

4. קישור ליותר ערך

דרך נוספת לטפח לקוחות פוטנציאליים של וובינרים היא לספק להם ערך רב יותר. זה מוכיח שיש לך הבנה עמוקה של הנושא והתעשייה ושאתה רוצה לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם.

זוהי טכניקה טובה במיוחד אם אתה יודע מה הצרכים הספציפיים של משתתף.

לדוגמה, נניח שאירחת וובינר על השקעות בשוק ההון לאור עליית הריבית ומשתתף בוובינר שאל שאלות לגבי סוגי קרנות כספיות.

אתה יכול לקשר אותם לפוסט בבלוג שלך בנושא כדי לספק מידע נוסף ולהראות שאתה סמכות בתחום.

5. הציעו פגישת אסטרטגיה בחינם

אחת הדרכים הקלות ביותר להמשיך את השיחה היא להציע פגישת אסטרטגיה בחינם.

על ידי הקדשת זמן 1:1 עם לקוח, אתה מראה את נכונותך לעזור. זה גם גורם ללקוחות פוטנציאליים להרגיש כאילו הם מקבלים בונוס על השתתפותם בוובינר.

מפגש האסטרטגיה הזה הוא לא רק הזדמנות לטפח לידים; זו גם הזדמנות לגלות יותר על הבעיה שלהם כדי שתוכל למצוא דרכים להתאים אישית את הערך של הפתרונות שלך כדי להגדיל את הסבירות להמרה. זו הזדמנות להוכיח את הערך שלך.

6. שלח סקר

סקרים היא אפשרות טובה מאוד לאחר הוובינר. עסקים משתמשים בסקרים מכיוון שהם עוזרים לקבל תמונת מצב על הנושאים שהמשתתפים מצאו בהם ענין, לצד איסוף נוסף של פרטים. שדות פתוחים בסקר יאפשרו למשתתפים לבקש עזרה, להצביע על נושאים שלא ניתן להם מענה בוובינר הנוכחי ועוד.

בדרך הכלל הסקר הוא קצר, מה שנקרא סקר מהיר ובו שאלות מפתח שפותחות את השיחה עוד יותר ומובילות אותם לבחירת שלך כפתרון.

השתמש בהזדמנות זו כדי לברר יותר על הבעיה שיש ללקוח הפוטנציאלי וכמה מועיל הוובינר שלך במתן פתרונות פוטנציאליים.

המשיבים בסקר שמסבירים לעומק את הבעיות שלהם ומציינים שהם מצאו את הוובינר שלך שימושי הם הלידים החמים ביותר שלך. תתרכז קודם בטיפוח לקוחות פוטנציאליים אלה.

7. הציעו הקלטה לפי דרישה

המשמעות של "נרשם ולא משתתף" לא בהכרח אומר שהליד "קר". ייתכן שתוכניות של הרגע האחרון שיבשו ללקוח את לוח הזמנים: שיחת דחופה, אירוע מיידי או אולי אפילו "נגמרה הסוללה בנייד" או סתם "פרח מזיכרוני".

זה מאפשר לך להתקשר / לשלוח הודעה ללקוח ולשאול: "ראיתי שנרשמת לוובינר בנושא [נושא הוובינר]. מה קרה?"

כאן נכנסות הקלטות לפי דרישה.

כפי שמתברר, יש מספר לא מבוטל של נרשמים הצופים רק בוובינרים לפי דרישה on-demand webinars מכיוון שהם אוהבים לשקוע בתוכן בזמן הנוח להם.

למה הדבר דומה?

לתוכנית טלויזיה. יש כאלה המעדיפים את שעת שידור הפרק ויש שרואים ב- VOD.

אותו הדבר עם וובינר.

מבחינה זו, אימייל המשך עם קישור לשידור חוזר של ההקלטה החיה שלך הוא חובה לעשות. זה מגביר באופן דרמטי את המעורבות עם אותם נרשמים שלא השתתפו, וזה נותן לאלו שהשתתפו הזדמנות לשמוע ולצפות שוב.

בנוסף, אתה יכול להיעזר בהקלטה כדי למשוך אחרים: בין אם זה שידור חוזר של הוובינר עם כל הטקסט או פרסום ההקלטה בערוצים השונים: יוטיוב, לינקדאין, פייסבוק ועוד.

לכן, מומלץ לשלוח מייל שמושך את תשומת הלב לשידור החוזר, אבל זו גם טקטיקה חכמה לפרסם את כל הוובינרים לפי דרישה באתר האינטרנט שלך. כך, התוכן הזה יכול להמשיך לשמש כמגנט מוביל ללקוחות פוטנציאליים חדשים.

וובינרים ישנים מושכים לקוחות פוטנציאליים חדשים שמוצאים את התוכן באמצעות חיפושים בגוגל ואם התוכן של הוא Evergreen אז "שיחקת" אותה.

8. אל תפחד להתקשר

שיחת מכירה לא מתה.

בעוד ששיווק בדוא"ל הוא דרך יעילה להביא הרבה נרשמים לוובינרים בבת אחת, קל לנמענים להתעלם מהמייל שלך.

אחוזי הפתיחה של המיילים ברשימה ממוקדת הוא פחות מ- 30% או במילים אחרות, 2/3 מהרשומים ברשימת התפוצה שלך לא פותחים את המייל. אולי רואים, אבל לא פותחים. המשמעות זהה: הם לא יודעים איזה ערך יש לך להציע להם.

שיחת מכירה יוצרת תחושת דחיפות מאחר והטלפון מצלצל שם ואז.

כאשר הנרשמים שלך נרשמים לוובינר שלך, חייב להיות שדה של מספר טלפון ואתה צריך למצוא סיבה טובה ולעודד אותם לרשום את מספר הטלפון שלהם, למשל, כדי לשלוח להם מסרון תזכורת ב- SMS או WhatsApp.

אתה יכול לעשות את שדה טלפון לחובה, אבל זה עשוי להוריד את מספר האנשים שישלימו את הרישום. יש כאלה שרוצים להירשם ובו-זמנית רוצים להישאר אנונימיים – לך תבין?!? אז מה הם עושים? הם רושמים לך מספר טלפון כמו 052-555-5555 כדי לעבור את מנגוני הטופס, אבל לך ברור שזה לא מספר הטלפון האמיתי שלהם. סלקטיביות רבה בדרך זו פירושה שאלו שנרשמים עם מספר הטלפון שלהם רציניים יותר לגבי הפתרון שלך.

אם מספר הטלפון אינו חובה, אתה בהתחלה ממקד את ה- follow up לנרשמים שנתנו לך מספר טלפון נכון. אחרי הכל, מי שנותן את מספר הטלפון שלו, מראה באמת שהוא מעוניין במשהו ממך.

בשורה התחתונה

הנרשמים והמשתתפים של הוובינר שלך הם הכי מועמדים להפוך ללקוחות. אם לא תתקשר ותצפה שהמכירה תבוא מעצמה, יש לי אמת בשבילך: זה לא יקרה!

התאמה אישית של תקשורת ומתן ערך נוסף הם דרכים מרכזיות להראות שאתה אקטיבי, אתה יוזם, אתה פועל. השתמש בשלב ההרשמה ובזמן הוובינר שלך כדי להכין את אסטרטגיית התקשורת שלך על ידי גילוי מידע נוסף על המשתתפים כדי שתוכל להתאים אישית את הקשר שלך לאחר הוובינר.