יותר ממחצית מהמשווקים אמרו כי וובינרים הם התוכן, בהא הידיעה, בחלק העליון של מסע הלקוח שמספק יותר לידים מכל סוג אחר של תוכן.
אבל האם ידעת כי וובינרים עובדים באותה מידה גם בשלבים אחרים של מסע הלקוח? מבניית מודעות ועד שמירה על לקוחות מרוצים, וובינרים עוזרים לך:
להלן 11 סוגי הוובינרים שאתה יכול לעשות בכל שלב במסע הלקוח, כדי שתוכל להפיק את המרב.
וובינרים בשלב המודעות
זה המקום שבו וובינרים בולטים בתרומה שלהם לצד מוצרי תוכן אחרים: דוחות (White Papers), פודקאסטים, ספרים (eBooks) ועוד.
בדומה למאמצי שיווק לתכנים, וובינרים בונים מודעות למותג שלך. מכיוון שהם דרך נהדרת ליצירת לידים, וובינרים בשלב המודעות הם מושלמים להעברת תוכן בתחילתו של מסע הלקוח.
וובינר הוא דרך מצוינת לבסס את החברה שלך כמובילה בתחום, כל זאת תוך מתן ערך, חינוך והשראה לקהל שלך.
כדי להרחיב את טווח ההגעה שלך וליצור לידים נוספים, מעבר למה שאתה יכול ליצור בעצמך, שקול ליצור שותפות עם שותפים בעלי דעות דומות, משפיעים, מובילים ומנהיגים בתעשייה כדי להעביר וובינרים יחד איתם.
כמה רעיונות לפורמטים של וובינרים בשלב המודעות:
וובינרים של מנהיגות מחשבתית Thought Leadership Webinars
וובינרים אלה מציגים את עמדת המותג שלך בנושאים רלוונטיים ללקוח האידיאלי שלך. הוובינר שלך צריך לקדם את היחסים שבין המותג ללקוח, לספק ראיות לתמיכה בטענות שלך ולהציע פתרונות טקטיים לאתגרים אמיתיים שהלקוחות הפוטנציאלים מתמודדים איתם, זה יכול להיות: דוח מחקר, דעה או תחזית.
וובינרים עם שותפים ו- מנהיגים Partner Webinars & Industry Influencer Webinars
מצא שותפים או מנהיגים הפונים אל אותו קהל יעד. עורר את סקרנותם של הלקוחות הפוטנציאליים שלך וגם שלו ועזור להם לפתור בעיה.
לוובינר עם שותפים יש עוד יתרונות ואחד מהם הוא הרחבה של החשיפה מכיון שגם אתה וגם השותף משווקים את הוובינר.
התוכן שלך צריך להתמקד בצרכים ובאתגרים של לקוחות פוטנציאליים, אבל הפעם השותף שלך או המנהיג בתעשיה מתארחים בוובינר שלך ומעבירים לך חלק מהסמכות שיש להם.
וובינרים עם פאנל דוברים Industry Panel Webinars
וובינר עם מספר מנהיגים בתעשייה כאשר אתה הוא המנחה. זה וובינר שמציב אותך בעמדה אחרת כלפי לקוחות פוטנציאליים.
על ידי שיתוף פעולה עם שותפים, משפיענים ומנהיגים בנישה שלך, אתה גם תרחיב את טווח ההגעה שלך, תזכה לחשיפה לקהל שלהם וגם תבסס את הסמכות שלך בעיניהם.
מערכת היחסים המועילה וההדדית היא דרך מצוינת לפתח תוכן מרגש, ליצור קשרים חדשים עם מותגים בעלי דעות דומות ולמצוא לקוחות חדשים.
כל מי שנרשם לוובינר שלך, צריך להיות רשום ברשימת התפוצה (ניוזלטר) וגם במערכת קשרי הלקוחות CRM שלך. זאת חובה בכל מה שקשור למסע לקוח ללא קשר עם הוא ארוך או קצר בזמן, ללא קשר אם אתה מוכר מוצרים או שירותים – חובה שיהיו לך 2 מערכות אלה: מערכת ניוזלטר ו- מערכת קשרי לקוחות CRM ולא, מערכת הנהלת חשבונות היא לא מערכת קשרי לקוחות!
- לא כל הלידים בשלב המודעות "חמים" באותה מידה:
- יש מי שהגיע לדף הנחיתה / הרשמה אך לא נרשם. הוא הביע ענין, בגלל זה הוא הגיע לדף, אבל לא נרשם.
- יש מי שנרשם לוובינר שלך ולא השתתף, כלומר, נושא הוובינר מעניין אותו, הוא הביע ענין, אבל מסיבה כלשהיא לא הגיע למועד השידור.
- יש מי שנרשם לוובינר שלך וגם השתתף. זה כבר מראה על כוונה יותר עמוקה. תלוי כמובן כמה זמן הוא שהה בשידור החי. יש הבדל בין לקוח פוטנציאלי שהיה 3 דקות בשידור החי לבין מי שהיה 30 דקות.
- יש מי שנרשם לוובינר שלך, השתתף, וגם שאל שאלה. זה כבר לקוח "חם" יותר: לא רק שהוא נרשם, הוא גם השתתף וגם שאל שאלה, כלומר, הוא מחפש פתרון לבעיה שלו.
וובינרים בשלב השיקולים
לאחר שתפסת את תשומת הלב של הלקוחות והם רשומים ברשימת התפוצה שלך ובמערכת קשרי הלקוחות CRM שלך, הגיע הזמן לטפח את הליד בהמשך מסע הלקוח ולקרב אותו לשלב קבלת ההחלטות – רכישה.
פורמטים של וובינרים בשלב השיקול כוללים:
וובינרים של סיפורי מקרה Case Study Webinars
הדגם כיצד השירות או המוצר שלך עבד / חולל שינוי עבור לקוח קיים. הקפד להתמקד בנושא או סיפור מקרה המתמקד באתגרים העיקריים, נקודות הכאב או הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
הקהל שלך מחפש באופן פעיל תוכן של סיפורי מקרה כדי לקבל חיזוקים לכך שהשירות או המוצר שלך יכול לעבוד גם אצלו ויכול לעזור לו להבין טוב יותר שהפתרון שלך יפתור את הבעיות שלו.
למה להעביר תוכן של סיפורי מקרה בפורמט של וובינר, למה לא בצורת דוח או ספר?
נכון, אפשר להעביר את סיפורי המקרה בצורה של ספר (eBook), או פודקאסט או קובץ PDF להורדה אבל אין כמו וובינר המתרחש בזמן אמת והנותן אפשרות למשתתפים לשאול שאלות ולקבל תשובות בו במקום.
וובינרים שהם סדנאות Workshop Webinars
פורמט זה עובד בצורה הטובה ביותר עם לידים ממש "חמים". כדי שהמשתתפים יוכלו לקבל משוב או עזרה בפתרון הבעיה שלהם במהלך הוובינר, עליהם להגיש שאלות מראש או לשלוח דוגמאות מבעוד מועד. את זה הם עושים בשלב הרישום לוובינר, בטופס ההרשמה. בנוסף לפרטים כמו: שם, מייל, טלפון, תפקיד וכדומה הם מתבקשים גם להקליד שאלה או לצרף מסמך או כתובת אתר – תלוי בתוכן הסדנא.
וובינרים שהם סיכום דוחות Report Summary Webinars
אתה לא חייב לערוך את הדוח כדי לעשות עליו וובינר, כמו שציינתי בשלב המודעות. ניתן לעשות וובינר עם דוחות שעשו ופרסמו אחרים ויש לך גישה אליהם.
צור וובינר סביב דוחות שפורסמו על ידי אחרים. זה יכול להיות פורמט נהדר וקל לעיכול עבור לקוחות שסקרנים לגבי נושא המחקר אבל אין להם את המשאבים (זמן או כסף) או את הרצון להקדיש לרכישה, קריאה והבנה של הדוח מלא.
למרות שיהיה לך מספיק זמן לדון ביתרונות המיוחדים של המוצר שלך, הוובינרים האלה עדיין צריכים להעביר ערך ללקוחות ולתמוך באתגרים האמיתיים של המשתתפים בוובינר שלך.
וובינרים בשלב קבלת החלטות
כאשר הלקוחות הפוטנציאלים שלך מקבלים החלטה סופית לגבי המוצר שלך, הם רוצים לראות עד כמה הוא עובד. תהיה בטוח שהם עשו כבר מחקר שוק וערכו השוואה בין המוצר שלך למוצרים אחרים. עכשיו זה הזמן להשוויץ בכל מה שהמוצר שלך יכול לעשות ולמה עליהם להשקיע בפתרון שלך כדי לפתור את האתגרים שלהם.
וובינרים הם הדרך המושלמת להדגמת המוצר שלך או לספק חוויה בלתי נשכחת שהופכת לקוח מתעניין ללקוח בפועל. זה כולל:
וובינרים להדגמת מוצר Product or Service Demo Webinars
הצגת יתרונות המוצר שלך עוזרת למשתתפים לדמיין את עצמם במושב הנהג. אפילו יותר טוב? תן להם לשאול שאלות והרבה. 2/3 מהמשתתפים בוובינרים רוצים מפגש שאלות ותשובות בשידור חי עם הדוברים – לא משנה היכן הם נמצאים במשפך השיווק.
וובינרים חווייתיים Experiential Webinars
הפעילו את החושים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם עם פעילויות מעשיות המאיצים את המכירות ומביאים את העסקאות שלכם אל מעבר לקו הסיום.
אתה צריך לענות על שאלות אחרונות לפני שהלקוח הפוטנציאלי שלך מוכן לחתום על הצעת המחיר. אל תשכח לשלוח חומר שיווקי רלוונטי לאחר סיום האירוע. יש סיכוי גבוה להמרה ברגע שהלקוח ה"חם" מקבל את חבילת המידע.
וובינרים בשלב שימור לקוחות
מזל טוב! טיפחת את הלידים שלך וסגרת את המכירה – בין השאר הודות לכל התוכן המדהים של הוובינרים שלך.
לאחר שלקוחות ירכשו את הפתרון שלך, תוכל להמשיך להשתמש בוובינרים כדי ללמד אותם על המוצר שלך. על ידי אספקת גישה קלה לתוכן כבר מתחילת הקשר או הסבר על תכונות חדשות, תהפוך את הלקוח שלך לפרודוקטיבי ומרוצה לטווח הארוך.
שקול לארח וובינרים כמו:
וובינרים של קליטת לקוח חדש Onboarding Webinars
פיתוח תוכן מלמד ספציפי למוצר שגורם ללקוחות חדשים לפעול במהירות ולעשות שימוש במוצר או השירות שלך.
וובינרים של תוכניות לעתיד Product Roadmaps Webinars
גרמו ללקוחות שלכם להיות מעורבים בתוכניות הפיתוח שלכם ולהתרגש מהתפתחויות חדשות במוצר שלכם על ידי הצגת לאן המותג שלכם מוביל.
וובינרים של הכרזות על מאפיינים חדשים New Feature Launches Webinars
דומה לוובינר של הדגמת מוצר אלא שהפעם אתה מתרכז במאפיין חדש. ודא שלקוחות יפיקו את המרב מתכונה חדשה על ידי פיתוח תוכן כדי לתמוך בהם בכל שלב.
עבדת קשה כדי לזכות בלקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות, וזו הסיבה שהעבודה שלך לא נפסקת ברגע שהליד שלך הופך להמרה. כעת, זה תלוי בך ובצוות ההצלחה של הלקוחות שלך לשמור על לקוחות מרוצים, מעורבים ומרוצים מהמוצר שלך. איזו דרך טובה יותר לעשות זאת מאשר באמצעות תוכן האיכותי המועבר באמצעות וובינר, בנוחות שלך ושלהם?
לסיכום
רוב אנשי המקצוע B2B משתמשים בוובינרים כדי להתעדכן בטרנדים ובשיטות עבודה מומלצות. זה עשוי להיות בשלב בניית המודעות, אבל זה לא אומר שוובינרים מועילים רק בשלב זה של מסע הלקוח!
וובינר עובד באותה מידה על פני שלבים אחרים של מסע הלקוח / משפך השיווק. זה יכול לעזור לך לסגור עסקאות נוספות ולשמור על לקוחות מרוצים זמן רב לאחר הרכישה.
הפקת וובינר מקצה לקצה תביא אותך לתוצאה הטובה ביותר
ותחסוך ממך כאב ראש, טרחה והתמודדות עם תקלות בלתי צפויות
אני עוזר לבעלי חברות להעביר את המידע שיש להם בקלות, במהירות וגם בנוחות מבלי לצאת מהמשרד ולהפיק עבורם וובינרים וכנסים וירטואליים מתוזמנים, מסודרים ומוצלחים שזוכים לתשבחות.
איך תבטיח/י Webinar עם תוצאות מושלמות?
מה לקוחות אומרים על התהליך ועל תוצאות העבודה איתנו
