איך למכור בוובינר

רוצים ליצור וובינר?

ראית כל כך הרבה מנטורים ומשווקים דיגיטליים שעושים וובינרים אחד אחר השני ומוכרים, אבל עדיין לא עשית וובינר משלך.

למה?

"איך למכור בוובינר?" אתה שואל.

להרבה יועצים, משווקים ובעלי חברות, וובינרים נראים מסובכים מדי!

לחלקם, רק המחשבה "איך להביא הרבה לקוחות מתעניינים לדף ההרשמה" יכולה לגרום כאב ראש,

לחלקם, רק המחשבה על הצד הטכנולוגי יכולה לגרום כאב ראש.

אל דאגה! אני כאן כדי לעזור לך בחלק הטכני שהוא הצד הכי בלתי צפוי ותמיד יש בו בעיות. אני כאן כדי לתת לך פתרון.

חלקם, המחשבה על תוכן הוובינר, משתקת אותם.

אבל הדבר שהכי מפחיד אותם הוא איך למכור בוובינר. גם אם אותם בעלי חברות, יועצים ומנטורים רגילים למכור כשהם עומדים על במה פיזית, המכירה במהלך וובינר היא תחום לא מוכר עבורם והפחד משתלט ומשתק.

תן לי לספר לך סוד מתוך הניסיון שלי בניהול מאות וובינרים בהם מכרו הדוברים שירותים או מוצרים: מכירה בוובינר היא ענין רווחי במיוחד. אתה רק צריך לדעת איך לעשות את זה.

הפתרון לשאלה 'איך למכור בוובינר?' טמון בתהליך הכולל מספר שלבים:

1. הגדר את המטרה העסקית שלך בוובינר או במילים אחרות: מה אתה רוצה למכור?

וובינרים עובדים טוב מאוד במכירת מוצר או שירות שלך בכל טווח מחירים, אבל אם אתה רוצה שהוובינר שלך יהיה ריווחי, אני מציע לך למכור מוצר ריווחי והנה ההסבר:

מוצר ריווחי הוא מוצר שישאיר בידיך רווח: הכנסה ממכירות שנעשו במהלך הוובינר פחות הוצאות השיווק והפרסום במדיה, פחות עלויות של כלים (רשימות תפוצה, אוטומציה, מסרונים, מוקד מכירות, סליקה, אריזה ומשלוח), פחות עלויות ייצור, פחות עלות הפלטפורמה של הוובינר.

לחישוב יותר מדוייק של הרווח למוצר או לשירות שלך, אני מציע לך להתייעץ עם מנהל חשבונות או רואה החשבון שלך.

רווח שיהיה משמעותי עבורך עד שתאמר: "כן, עבור הרווח הזה, אני רוצה לעשות וובינר."

כל משווק צריך לעשות את החישובים שלו לפי הנוסחה שפירטתי לעיל לחישוב הרווח, אבל נראה שלי שצריך מוצר או שירות שיוצע למכירה בוובינר במחיר של 1,000 שקל לפחות.

אם אין לך מוצר בטווח המחירים הזה, אתה עדיין יכול למכור בוובינר, אבל שים לב שאתה קרוב מאוד ל- break even point שזה אומר שהרווח יכול להיות אפס (לא תרוויח, לא תפסיד), חיובי (אז תרוויח), שלילי (אז תפסיד).

בסופו של דבר, פרט לכסף שאתה מוציא החוצה וקונה שירותים כאלה ואחרים, אתה גם משקיע מזמנך. זה יהיה קצת מאכזב לעשות הרבה פעילות ולהישאר עם אפס שקלים רווח או עם מעט מאוד רווח.

זה יהיה מאכזב להשקיע מזמנך שעות רבות בתכנון הוובינר, לא להרוויח ולדעת שאם היית משקיע את השעות האלה בפיתוח או בשיווק בערוץ אחר, שאינו וובינר, היית מרוויח יותר.

בכל מקרה, אתה חייב לעשות הערכה כספית לגבי הרווח הצפוי שלך מהמכירות במהלך הוובינר.

2. בחירת תוכן

ברגע שאתה יודע מה אתה מוכר, עליך ליצור את תוכן הוובינר שלך באופן שיוביל אותך לתת את ההצעה שלך.

התוכן שלך צריך למשוך את תשומת הלב של אנשים שבסופו של הוובינר יקנו את המוצר או השירות שלך. זאת המחשבה שצריכה להוביל אותך בבחירת התוכן.

בזמן שאתה נותן המון תוכן שימושי ובחינם במהלך הוובינר שלך, אתה גם רוצה להיות בטוח שתוכל למנף את החשיפה, את מתן הידע למכירת המוצר / השירות שלך.

תוכן הוובינר צריך להיות רלוונטי להצעה שלך.

אתה גם צריך להבין שלא כל מי שהשתתף בוובינר יקנה את המוצר או השירות שתציע למרות שאתה חושב שאין טוב ממנו ואתה בטוח שזה מה שצריך כל אחד ובוודאי כל אחד מהמשתתפים.

3. יצירת תוכן

לאחר שתמצא את נושא הוובינר הנכון שיוביל את המושעים לקנייה, אתה מוכן לכתוב אותו.

זה עשוי אולי להפתיע אותך, אבל עבור רוב הוובינרים נכתב תסריט מדוייק: מה לומר ובאיזה שלב. נכון, הם נראים כל כך טבעיים, זורמים, אבל זאת בדיוק הסיבה: הדובר יודע בדיוק מה לומר ומתי.

ניתן לחלק את הוובינר לארבע חלקים:

• מבוא (10-15 דקות)
• תוכן (45-60 דקות)
• מכירה (15-30 דקות)
• שאלות ותשובות (10-15 דקות)

במבוא אתה מברך את הקהל, מציג לקהל את הסיבות שבגללו שווה לו להישאר בוובינר ולשמוע אותך, מציג הוכחה לסמכותך וגם מכין את הקרקע למכירה בשלב השלישי.

בשלב התוכן, אתה משתף את התוכן שלך, חולק מידע רב ערך, משולב עם תיאורי מקרה של לקוחות שלך שעשו שימוש במוצר שלך או בשירות שלך והצליחו.

בסוף החלק של התוכן אתה עובר בטבעיות לשלב המכירה.

מעכשיו זה לב ליבו של "איך למכור בוובינר?". כל מה שנאמר עד כה היה הכנה ליצירת מעמד המכירה בוובינר.

זוכר שבתחילת הוובינר אתה מכין את הקרקע לשלב המכירה? יוצר צפייה ודריכות?

ונעבור לשלב המכירות.

אתה מתחיל את שלב המכירה במשהו בנוסח: "הסיבה שאני מראה לכם את זה היא כי אני רוצה שתבינו שמה שהראיתי ולימדתי אתכם עד כה, הוא אפשרי גם עבורכם".

ועכשיו אתה מציע ללקוחות את אפשרות הבחירה בין 2 אפשרויות וכדאי לשלב גם רגש:

האחת (גירסה ראשונה), להתעלם מכל הערך שקיבלתם בוובינר ולהמשיך לעשות את מה שאתם עושים (או לא עושים) ולצפות להגיע לתוצאות אחרות. במילים אחרות, אם משהו שעשיתם עד כה במשך תקופה ארוכה, הביא אתכם עד כאן, אז זה לאן שאתם יכולים להגיע. רק נס יכול לקרות כדי שתקבלו תוצאות אחרות.

האחת (גירסה שנייה) לעשות לבד. זה אפשרי עבור כל אחד ואחד מכם אבל שימו לב למשמעויות של הבחירה לעשות לבד: זה תהליך ארוך ומייגע של ניסוי וטעייה, הרבה ניסיונות שחלקם יכשל, יעלו לכם הרבה כסף וגם יתישו אתכם, יגרמו לכם תסכול וסביר להניח שתוותרו בשלב כזה או אחר. מעטים שורדים ומצליחים.

הדרך השנייה לצאת מהתקיעות, להגביר מכירות תוך זמן קצר, להעלות מחזורי הכנסה בסדרי גודל וגם להגדיל את הרווח באופן משמעותי ביותר ותוך כדי זה: לחסוך זמן, להשקיע פחות משאבים ולקבל יותר ו"להרים את הכסף מהרצפה" היא – לקנות ועכשיו את המוצר או השירות שלך.

ואז אתה מניח לפניהם את ההצעה שלך המפורטת עם הבונוסים וגם מגבלה: זאת יכולה להיות מגבלה של כמות: במחיר המיוחד רק 20 מקומות בתוכנית הליווי או רק 42 מוצרים במלאי, או מגבלה של זמן: המחיר המיוחד הוא עד היום בחצות.

אתה מציג על המסך את הדרך בה הם יכולים לקנות ועכשיו: מספר טלפון, אתר אינטרנט

ועובר לשלב השאלות והתשובות

בשלב השאלות והתשובות אתה עונה על שאלות המשתתפים ומקשר את תשובותיך להצעה של המוצר או השירות שזה עתה הצעת לפניהם.

4. בנה את הדפים שלך

ברגע שאתה יודע מה לומר בוובינר שלך, הגיע הזמן לבנות את הדפים שלך.

לצורך הוובינר עליך לבנות 2 דפים:

• דף הרשמה
• דף תודה

אם האתר שלך פועל באמצעות וורדפרס WordPress, תוכל לבנות בקלות את הדפים באמצעות עורך ויזואלי כמו Elementor אבל כל עורך ויזאולי: Visual Composer, Fusion Builder, WPBakery, Divi Page Builder, CornerStone יתאים.

במקרה שאינך משתמש ב- WordPress, אתה יכול להשתמש לעשות שימוש במערכת דפי הנחיתה שיש לכל שירות ניוזלטר: רב מסר, שלח מסר, אקטיב טרייל ואחרים.

ניתן להיעזר בתשלום גם בשירותים בענן לבניית דפי נחיתה כמו: Pagewiz, landingi, Unbounce, Leadpages וגם ClickFunnel.

לפלטפורמות המספקות שירותי וובינר כמו Zoom יש דף נחיתה מובנה הנבנה באופן אוטומטי בעת יצירת הוובינר, אבל זהו דף מאוד בסיסי, שלא לומר עלוב (בלי מרכאות) לעומת מה שניתן ליצור באחת מהאפשרויות שהצעתי לעיל.

דף ההרשמה בעברית

כאן תראה את היתרונות של השתתפות בוובינר שלך, סקירה מהירה של הנושאים, עדויות לקוחות וכל סוג של הוכחה חברתית.

אתה צריך לזכור שבשלב זה אתה רוצה לשכנע אנשים להירשם לוובינר שלך, לא למכור להם כעת.

אתה צריך לזכור שאין טעם להרחיב בדף הנחיתה על מה שאתה הולך ללמד אותם. הם באים לשמוע אותך, כי הם לא יודעים על הנושא שאתה הולך לדבר. אתה צריך לשים דגש על למה כדאי לכל אחד ואחד מהם להרשם.

הנה דוגמה של דף הרשמה לוובינר של שירי יערי שימו לב לחיוך של שירי ולאלמנטים שבדף: טופס, מגבלה של כמות וגם של זמן.

בהמשך הדף של שירי יערי ניתן לראות עדויות מצולמות של לקוחות:

הנה דוגמה של הנציגות של גרנט קרדון בישראל.

בהמשך הדף, הסבר מפורט על אמילי: מה יצא לך מהשתתפות בוובינר:

דף תודה

לאחר שמישהו נרשם לוובינר שלך, צריך לעשות כמה דברים:

• לחזק את ההחלטה הנבונה שלו
• לבנות ציפייה. אתה יכול לעשות זאת על ידי הזכרת היתרונות של התוכן שאתה הולך להעביר גם אם אמרת אותם בדף ההרשמה, תוכל לצרף סרטון ברוכים הבאים, תוכל להציג טיזר קצר ומגניב מהמצגת שלך.
• לתת לו אפשרות הוספה ביומן בצורת לחצן או קישור שעליו יילחץ
• לתת לו את היכולת לשתף ברשתות החברתיות (אופציונלי)
• להסביר לו מה הולך לקרות עכשיו
• למכור את המוצר שאתה מתכוון למכור בוובינר שלך. זאת הכנה טובה של הלקוח לקראת הוובינר ומעמד המכירה וגם יש כאלה שאין להם זמן להמתין עד הוובינר ורוצים כבר עכשיו לרכוש. תן להם אפשרות לרכוש ועכשיו (אופציונאלי)

5. הגדר את סדרת המיילים שלך

למי שנרשם לוובינר אתה שולח סדרה של מסרים. ברירת המחדל היא משלוח מיילים, אבל זאת לא האפשרות היחידה. ישנם ערוצים נוספים: מסרונים SMS, הודעות WhatsApp וגם שיחת טלפון.

הודעות דוא"ל לפני הוובינר

המטרה של מיילים היא להגדיל את שיעור ההשתתפות (נוכחות) בוובינר מבין אלה שנרשמו. אתה רוצה למקסם את מספר האנשים שמשתתפים בוובינר שלך.

כדי להשיג מטרה זו, יש לשלוח מספר מיילים שיבנו צפייה ויגבירו את הנכונות של האנשים לקחת חלק בוובינר.

אני שולח 4 מיילים לפחות, אבל אפשר גם יותר (לא מציע פחות):

• מייל אישור הרשמה בעברית הנשלח מיד לאחר הרשמה
• מייל תזכורת בעברית הנשלח מספר ימים לפני הוובינר
• מייל תזכורת בעברית הנשלח 24 שעות לפני הוובינר
• מייל תזכורת בעברית הנשלח 1 שעה לפני הוובינר

פלטפורמות הוובינר כמו זום מאפשרות משלוח הן של מייל אישור הרשמה והן מיילים של תזכורות.

במערכת זום וובינר תוכל לבחור האם לשלוח מיילים של תזכורות ואם כן תוכל לבחור תאריכים קבועים מראש: 1 שבוע לפני, 1 יום לפני, 1 שעה לפני

המיילים של פלטפורמות וובינר הם מובנים. היכולת שלך להוסיף להם טקסט היא מאוד מוגבלת מבחינות רבות: טקסט מוגבל במספר תווים, לא ניתן לעיצוב, צמוד לשמאל (אנגלית).

המיילים של פלטפורמת וובינר הם בשפה האנגלית. כדי שמערכת זום תשלח מייל אישור הרשמה ומיילים של תזכורות בעברית, פנה אליי.

הסיבות שלעיל (שפה אנגלית, יכולת תוכן מאוד מוגבלת) מביאות הרבה משווקים לשלוח את סדרת המיילים מתוך מערכת הניוזלטר שלהם, כדוגמת רב-מסר, אבל לשם כך נדרש עוד צעד והוא לקשור את מערכת הניוזלטר לפלטפורמת הוובינר וגם בזה אוכל לעזור לך.

במיילים, שאתה שולח, תרצה להתמקד ביתרונות של השתתפות בוובינר, לתזכר אותם לתאריך הוובינר ולוודא כי רשמו ביומן, אבל בעיקר להזכיר כיצד הוובינר יועיל למי שמשתתף ?WIIFM – What's in it for me או בעברית: אמילי.

כדי להגדיל את אחוזי ההשתתפות אתה יכול לשולח מסרים בערוץ מדיה בנוסף למיילים. משלוח מסרונים SMS או הודעות WhatsApp בהחלט גורם להגדלת אחוזי ההשתתפות.

הודעות דוא"ל לאחר שהוובינר הסתיים

המטרה הסופית של הודעות דוא"ל אלה היא למכור את ההצעה שהצגת בוובינר לשלושה קהלים:

• אנשים שנרשמו אבל לא השתתפו
• אנשים שנרשמו, השתתפו, ראו את ההצעה שלך אבל לא קנו
• אנשים שנרשמו, השתתפו אך עזבו מוקדם את הוובינר ולא ראו את ההצעה שלך

לאנשים שראו את ההצעה שלך אך לא קנו, אתה יכול לשלוח מיילים של מכירות.

כמה מיילים?

הייתי אומר בערך 3. אם אתה רוצה להיות יותר אגרסיבי, אתה יכול לשלוח יותר מיילים, אבל אתה צריך להיות מודע שיש בכך סיכון. סיכון שהם יתרגזו ויסירו את עצמם מרשימת התפוצה ולא יקבלו יותר ממך מיילים לעולם.

לאנשים שהשתתפו אך עזבו מוקדם, ברצונך לשלוח כמה הודעות דוא"ל שיעודדו אותם לצפות בשידור החוזר של הוובינר, אם אתה נותן להם אפשרות לכך. לאחר השידור החוזר, אתה יכול לשלוח כמה הודעות דוא"ל מכירות כדי להציג את ההצעה שלך.

לאנשים שנרשמו ולא השתתפו בוובינר שלך, שלח דוא"ל כדי לצפות בשידור החוזר. אם אדם לא התייצב לשידור החי של הוובינר שלך, הוא אולי לא מכיר אותך, הוא לא ראה את ההצעה שלך ואין שום סיבה לנסות למכור לו לפני שראה את הוובינר במלואו.

למערכות הוובינר כדוגמת זום יש מבנה של מייל אחד למי שנרשם והשתתף או מייל אחד למי שנרשם ולא השתתף. זה פתרון מינימלי שלא נותן פתרון מלא, כפי שתואר לעיל. לכן, שוב אני מציע לך לעשות שימוש במערכת הניוזלטר שלך למשלוח מיילים שלאחר הוובינר מעוצבים ומותאמים.

6. שיווק הוובינר שלך

לא מספיק שבית תוכן ותשתיות לוובינר. עכשיו זה הזמן לשווק את הוובינר שלך.

באופן אידיאלי, צריכה להיות לך רשימת דיוור שאליה תשווק את הוובינר.

במקרה שאין לך רשימת דוא"ל, תצטרך לבנות אחת שכזאת.

יש דרכים רבות לבניית רשימת תפוצה. הדרך הקצרה ביותר היא כמובן לפרסם בפייסבוק.

הבעיה היא שפרסום בפייסבוק יכול להיות משהו מאוד מאוד יקר. אם אין לך ניסיון, אתה תאבד הרבה כסף!

לפני שאני מראה לך דוגמאות לפרסום בפייסבוק, אני חייב לומר לך שאני ממליץ לפרסם בפייסבוק רק למי שיודע מה הוא עושה. אני ממליץ לפרסם בפייסבוק אם יש לך מספיק ניסיון בפרסום בתשלום או שאתה כבר מנהל כמה וובינרים מוצלחים.

הנה דוגמה של פרסום בפייסבוק של גרנט קרדון:

אפשרות נוספת שתדרוש ממך יותר מאמצים וגם יותר זמן היא ליצור קשר עם בלוגרים ומשפיעים ולהציע להם שיתוף פעולה: הם יקדמו את הוובינר שלך לקהל שלהם ואתה בתמורה תקדם את הפעילות שלהם על ידי משלוח מייל לרשימת התפוצה שלך, מה שנקרא החלפת רשימות.

אפשר גם שהם יקדמו את הוובינר שלך לקהל שלהם ואתה תיתן להם עמלה על כל לקוח, שהגיע מהם, אשר רכש ממך או כל הסדר כספי אחר. כדי שתוכל לפעולה בדרך זו, עליך להכיר משווקים בעלי רשימות תפוצה וגם לזכות באמונם, כי הם מפנים את הלקוחות שלהם, שסומכים עליהם, אליך.

רוצה עוד רעיונות לרשום מתעניינים בוובינר?

מתנה

זהו תהליך של מספר שלבים. בשלב הראשון אתה מציע מתנה חינם (מלכודת דבש) תמורת פרטים. המתנה יכולה להיות דוח מיוחד, סרטון הדרכה בוידאו או דוגמית של המוצר.

בדף התודה, השלב השני, אתה מציע השתתפות בוובינר.

בכל מקרה יש לך את הפרטים של מי שנרשם כדי לקבל מתנה ואתה יכול לשלוח לו מיילים על הוובינר בשידור חי שמועדו הולך וקרב.

חלון פופ אפ באתר שלך

כאשר לקוחות מתכוונים לעזוב את האתר שלך, מה הם עושים? הם מניעים את סמן העכבר לעבר שורת הכתובת של הדפדפן. זה הזמן להציג לפניהם פופ-אפ או יותר נכון Exit Pop-Up המזמין אותם להרשם לוובינר או להוריד את המתנה ואז להרשם לוובינר.

שאלון באתר שלך

תלוי בשירות או במוצר שאתה מציע, תוכל לבנות שאלון שאנשים צריכים למלא (טופס) כי הם רוצים לדעת יותר, אבל כאשר הם יסיימו לענות על השאלות ויצפו לתשובה, אתה תבקש מהם למלא פרטים. את התשובות תציג למי שמילא את פרטיו בטופס ואחר כך תוכל לשלוח לו מיילים על הוובינר.

ויש עוד שיטות לשיווק הוובינר שלך

7. אימון, אימון, אימון

זה עשוי להפחיד אותך … אבל אני בא לעזרתך ולוקח ממך את כל החלק הטכני שהוא תמיד מלא בעיות ונותן לך ראש שקט להתעסק בתוכן. אני על הצד הטכנולוגי.

זוכר את סקריפט שכתבת לוובינר שלך?

ובכן, תדפיס אותו ובמהלך הוובינר, פשוט תקרא אותו באופן חופשי ומשוחרר. אתה יכול להוסיף משפט, שאינו כתוב, פה ושם או לענות על כמה שאלות … אבל לרוב, פשוט תקרא את התסריט.

זה קל, לא?

אימון, אימון ועוד פעם אימון.

מספר ימים לפני הוובינר, קרא את התסריט שלך בקול רם כמה פעמים עד שתרגיש שאתה יודע אותו כמעט בעל פה.

אני מציע לך להקליט את עצמך ולראות מה עשית טוב והיכן עשית פחות טוב: היכן נתקעת, היכן רעד קולך, היכן נשמעה הססנות והיכן נשמעת יותר מידי מתלהב!

בהקלטה תוכל לראות בדיוק כמה זמן אורכת ההרצאה שלך.

האימונים יתנו לך בטחון ורוגע ובשעת השידור החי אתה תהיה שוטף וקולח ותראה מקצועיות!

אל תשכח להקליט את הוובינר. ההקלטה חשובה מאוד מכיוון ש:

• אתה תוכל לראות מה היה בסדר בשידור החי ומה עוד ניתן לשפר
• אתה תרצה לערוך את ההקלטה כדי להכין איתה את השידור החוזר עבור מי שנרשם ולא השתתף וגם עבור מי שהשתתף אך לא נשאר עד הסוף כדי לראות את ההצעה שלך.

סיכום

זה הזמן שלך להוציא לפועל את כל מה שלמדת בעזרת מאמר זה ואני אוכל לעזור לך בצד הטכני: ניהול מקצועי של הוובינר עם הידע והניסיון הרב שיש לי שימנע תקלות, ידע וניסיון שצברתי מאז 2007 (אלפיים ו- שבע).

אני יודע, זה נראה כמו הרבה עבודה … אבל תן לי לומר לך את זה:

אתה יכול לעשות הכל בעצמך. זה ייקח לך הרבה זמן, יעלה לך הרבה כסף עם סיכויים קטנים להצלחה.

אתה יכול, לחילופין, להיעזר בתשלום בידע ובניסיון של אחרים ולכן אני מציע לך לפנות אליי לגבי ניהול הצד הטכני של הוובינר. אם תרצה, אפנה אותך למשווקים עליהם אני סומך שיוכלו לעזור לך לייצר מכירות מהוובינר שלך.