שיווק באמצעות וובינר מבלי לצאת מהמשרד

מה הן המטרות השיווקיות של וובינר?

בעולם הפיזי בו אתה משווק את המוצרים ו/או השירותים שלך (אתה כל הזמן משווק, נכון?) אתה בדרך כלל נמצא בשיחה אחד-על-אחד או אם אתה חבר בקבוצה עסקית כמו "עסקים עושים עסקים", BNI או קבוצות אחרות, השיחה שלך יכולה להיות אחד-על-עשרים אולי אחד-על-ארבעים. מה דעתך לערוך שיחת שיווק בפני עשרות רבות ואולי מאות?

נכון שהיית נכון להרצות בפני מאות לקוחות פוטנציאלים?

נניח ויש לך משרד הנהלת חשבונות ובעיר שלך נערך כנס גדול של "עסקים קטנים ובינוניים" שהוזמנת להרצאות בו. האם תסכים?

בוודאי שתסכים, כי זאת תהיה הזדמנות להעביר את המסר שלך ולבנות יחסים על קהל יעד פוטנציאלי.

אז מה הן מטרות הוובינר?

1. פרטים (לפחות: שם, מייל, טלפון נייד ופרטים נוספים) ממי שבא לשמוע אותך בוובינר
2. לבנות מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאלים המתחילה בנתינת ערך
3. לידים או מכירות
4. בניית אוטוריטה

שים לב שאת המכירות שמתי לקראת הסוף כי "אנשים רוצים לקנות אבל לא אוהבים שימכרו להם". אני לא אומר שאתה לא צריך למכור, להיפך, אתה צריך למכור בוובינר, אבל אם תמכור מיד בהתחלה, אתה עשוי למצוא את עצמך ללא מכירות וגם ללא לקוחות.

את מי להזמין לוובינר?

אתה בסופו של ענין רוצה למכור ולכן אתה צריך להביא לוובינר את אלה שאתה חושב שיש להם את הסיכוי הגדול ביותר להיות לקוחות משלמים שלך ולשם כך אתה צריך להגדיר, בראש ובראשונה, את קהל המטרה שלך.

אם תגדיר במדוייק את קהל המטרה שלך, תוכל גם לדעת היכן למצוא אותו באינטרנט ומחוץ לאינטרנט.

אם אתה מוכר נעלי ריצה לספורטאים, כאלה שעולות 600 שקל ויותר, אתה יכול להגדיר את הקהל שלך במדוייק, לא רק במונחים של הוצאה כספית או מקום מגורים אלא במונחים של פעילות ספורטיבית וכך יהיה לך יותר קל למצוא אותם. והיכן תוכל למצוא אותם?

תוכל למצוא את קהל היעד שלך בתחרויות ריצה, קוראים מגזינים העוסקים בספורט, חברים במכון כושר, קונים בגדי ספורט בחנויות ספורט ועוד. ובאינטרנט? הם יגלשו באתרי ספורט/תחרויות/אירועים, ישתתפו בפורומים השונים בנושאי ריצה וכדומה.

רואה כמה זה קל שאתה יודע מי קהל המטרה שלך?

למה שאנשים יבואו לוובינר שלי?

שאלה מצויינת. באמת, מדוע שאנשים יצטרפו לוובינר, יתאמצו להרשם (כן, למלא טופס, נדרש מאמץ), יתנו לך את פרטיהם (שם, מייל, טלפון נייד), יפנו את זמנם וכל זה כדי לשמוע אותך?

כדי לתת תשובה לשאלה זאת, אתה צריך להבין מה מניע אנשים? אנשים מונעים על ידי שני גורמים כאשר הם באים לקנות, כל דבר, ללא קשר למחירו, גודלו או צבעו:

רגש – זהו הדבר שגורם לנו, בני האדם, לקנות – רגש. כאשר לקוח חושב איך המוצר או השירות ייתן לו משהו שאין לו כרגע, מתעורר בו רגש. אם הלקוח ירגיש שאותו מוצר או שירות שאתה מוכר הוא הפתרון לבעיה שלו, יקל או יפתור את הכאב שלו, אז הוא יקנה.

הגיון – זה הסיבה שאתה "מסביר" לעצמך למה מה שאתה עומד לקנות הוא אכן מה שאתה צריך. תקרא לזה תירוץ, זה לא משנה. אתה צריך להכניס הגיון למה שאתה עומד לקנות.

בוא ואתן לך דוגמה. יש אנשים שקונים שעון ב- 15,000 שקל. כן, כן. אולי זה לא אתה, אבל אתה יכול להבין שיש אנשים כאלה. ברור לך שמבחינה פונקציונלית ניתן היה להסתפק בשעון של 50 שקלים כדי לדעת מה השעה. שעון של 15,000 שקל ושעון של 50 שקל מראים בדיוק את אותה שעה. כלומר, אין הגיון ברכישת פריט יקר שכזה. נכון? פה משחק ענין הרגש. מי שקונה שעון ב- 15,000 שקל אולי קונה אותו כי הוא חסר ביטחון ומרגיש כי קניית השעון היקר הזה תיתן לו בטחון עצמי (שאין לו כרגע) – זהו רגש. ובאשר להגיון? ברור שמי שקונה שעון כזה יקר, כנראה אין לו חוסר במזומנים, אבל גם הוא "מתרץ" את הקנייה של השעון בכך שאת חופשת הסקי הבאה הוא יקצר מ- 10 ימים ל- 8 ימים. שלא יהיה לך ספק. הוא לא באמת מתכוון לכך, אבל… זהו תירוץ טוב כדי להצדיק את הקניה היקרה.

אנונימיות – אותי זה הדהים! נתוני סקר מראים כי 40% מאוכלוסית בישראל הם ביישנים. זה אומר שהם יעשו הכל כדי לא לעמוד במוקד תשומת הלב. הוובינר תפור לדרישות של הביישנים ובעלי הפחדים החברתיים. הם לא צריכים להראות בציבור, הם לא צריכים לפתוח מיקרופון ולדבר, הם לא צריכים לפתוח מצלמה.

נחזור לוובינר. אנשים יבואו לוובינר אם הם יחשבו שיש שם, בוובינר, משהו בשבילם שיפתור את הבעיה שלהם, ילמד אותם משהו שישפר את איכות חייהם או ישפר את מצבם הכלכלי. זכור כי אתה פונה למי שרוצה לשמוע אותך.

רוצה שמישהו עם ניסיון עליו אתה יכול לסמוך ילווה אותך לגייס את מערכת וובינר לשירות השיווק שלך, להביא יותר לקוחות ולעשות יותר מכירות?

קרא את המאמר על מכירות באמצעות וובינר.