ד"ר יניב זייד, ד"ר שכנוע עם תואר ד"ר במשפטים התראיין לאחרונה לאתר medium.com. כבוד!
מתוך המאמר לקחתי חלק קטן, עשיתי לו תרגום והשתדלתי להיות צמוד למקור:
"לפני כמה שנים ערכתי וובינר בשעה 21:00, שתוכנן להימשך 90 דקות. ביום שבו נערך הוובינר התרחשו שתי תוכניות טלוויזיה פופולאריות בדיוק באותו הזמן: האחת, חצי גמר כדורגל באירופה והשנייה: הפרק האחרון של תוכנית ריאליטי פופולרית.
האמת היא שזאת היתה טעות שלי. לא שמתי לב ללוח השידורים ובחרתי לקיים את הוובינר שלי באותו תאריך.
למרות זאת, עדיין התכנסנו לוובינר מאות משתתפים. רציתי להתחיל את הרצאתי על ידי העצמת הקהל ומתן מחמאות להם על שהקדישו זמן לשבת מול המחשב ולהקשיב לי, אז התחלתי את ההרצאה שלי כך:
שלום לכולם. שמי ד"ר יניב זייד. קודם כל, אני רוצה להודות לכולכם על ההשתתפות בוובינר הזה. זה לא עניין של מה בכך וזה מראה הרבה עליכם ועל כמה אתם מוכנים להשקיע בעצמכם. זה לא עניין של מה בכך שבחרתם להקשיב לי במקום לראות את חצי גמר ליגת האלופות.
בשורת הלחצנים של זום וובינר, יכולתי לראות את מספר האנשים בשידור. ברגע שאמרתי "חצי גמר", ראיתי את המספר יורד ב-100 משתתפים תוך שניות!
אני מודה שבהתחלה, לא ייחסתי חשיבות למה שקורה ופשוט המשכתי ואמרתי… "ושהעדפת להקשיב לי במקום לצפות בתוכנית (שם תכנית הריאליטי)."
פתאום קרה דבר מדהים: עוד 100 משתתפים עזבו בבת אחת! ונשארתי עם פחות 200 משתתפים מהקהל שלי אחרי דקה אחת בלבד של שידור!
בשלב זה הבנתי שזו אשמתי ומיד עברתי לתוכן ההרצאה.
מה הייתה הטעות הגדולה שלי?
פשוט מאוד: הזכרתי את התחרות שלי! נתתי את הבמה למתחרים שלי. במקרה זה, המתחרים שלי היו אירועים בעלי פופולאריות גבוהה, שעבור רוב הקהל שלי, היוו אלטרנטיבה בת קיימא לוובינר שלי.
רוב האנשים ששמעו אותי באותו רגע לא ממש קיבלו החלטה מושכלת ומודעת לבחור בי על פני התוכניות האלה. הם פשוט שמעו עליי ועל הוובינר, נרשמו, רשמו את התאריך ביומן. אבל כשסיפרתי להם על המתחרים שלי, יצרתי לעצמי את התחרות!!
למדתי מהפרק הזה שבפגישת מכירות או כשמעבירים מסר ללקוחות, לעולם אל תדבר ישירות על מתחרים.
דבר על עצמך, קדם את השירות שלך ואת הערך שאתה מציע. הסבר את היתרונות היחסיים שלך, והזכר, אם בכלל, את השוק אליו אתה שייך באופן כללי, מבלי לציין מתחרה זה או אחר.
עד כאן חלקו של הריאיון עם ד"ר שכנוע יניב זייד
ועכשיו לה(א)רות שלי:
נקודה ראשונה: הזכרת מתחרים
הסיפור של ד"ר יניב זייד יפה ויש ללמוד ממנו לגבי ציון שמות המתחרים שלך (לא מדבר עליהם, לא מספר למה אתה יותר טוב מהם) ועל כך שאתה צריך להתרכז בך, במוצרים או בשירותים שלך.
ברור לך שמרבית הלקוחות שפנו אליך גם פנו למתחרים שלך.
בהחלט סביר שחלק מהלקוחות ינסו לגרור אותך לדבר על המתחרים (כי הם רוצים שתעשה עבורם את העבודה בלבחור). אתה צריך להתחמק מזה באופן אלגנטי ולדבר עליך, על המוצר או השירות שלך.
אם תדבר על המתחרים אתה עשוי לגלות ללקוחות הפוטנציאלים שלך משהו שהם לא ידעו עליהם (על המתחרים) או לא הבינו בדיוק את המשמעות של מה שהציעו להם המתחרים.
אם תדבר על המתחרים הם יבינו אם אתה מעריך אותם (את המתחרים) וזה לא טוב לך, או מזלזל בהם – גם זה לא מציג אותך באור חיובי ולכן.
אם לא תדבר על המתחרים, הלקוח יעריך את זה שאתה "לא מלכלך" עליהם.
אם הלקוחות גוררים אותך לדבר על המתחרים, פשוט אל תענה להם – דבר עליך, מה יצא להם אם הם יעבדו איתך.
יש טקטיקות מכירה הכוללות השוואה למתחרים כמו למשל לעשות טבלה של תכונות ולהראות כמה הרבה אתה נותן לעומת כמה מעט המתחרים מציעים. נכון שזה יסגור מכירה? אז ממש לא! ואני אסביר.
הלקוח שמכיר את הצעת המתחרה/ים יתחיל איתך בויכוח על כל שורה. אתה איש מקצוע ומבין את המשמעויות, אבל הלקוח לא מקצוען כמוך (בגלל זה הוא פנה אליך) ואתה לא רוצה להיכנס לויכוח עם לקוח עתידי שלך ושהוא יאמר לך: "אתה לא צודק".
לכן, דבר עליך. נקודה.
נקודה שנייה: מועד הוובינר
יניב מעלה רעיון נחמד, אבל לא מעשי ואני תיכף אסביר, לקביעת מועד וובינר בהתחשב בלוח השידור. של איזה ערוץ טלוויזיה? בארץ או בחו"ל.
לפי מחקרים נמצא כי הימים הטובים לעריכת וובינר הם אמצע השבוע. בישראל: שני, שלישי ורביעי ובחו"ל: שלישי, רביעי ו- חמישי.
נתון אחד שצריך לזכור כל מי שמארגן וובינר הוא: אחוז ההגעה לוובינר מבין אלה שנרשמו הוא בין 30% ל- 50% ! כלומר, מרבית הנרשמים, לא מגיעים לשידור החי.
בשנה האחרונה אני רואה מגמה, בוובינרים שאני מנהל טכני עבור לקוחות, שרבים מהמשתתפים נרשמים ברגע האחרון. במילים אחרות: הם אינם נרשמים בדף הרשמה לפני הוובינר, אלא רושמים את עצם קיומו של הוובינר ביומן. בעת הכניסה הם מפעילים את הקישור לדף ההרשמה, נרשמים ומיד מועברים איישר לשידור החי.
אחוזי ההגעה לוובינר תלויים בהרבה גורמים כמו: נושא, דובר/ים, משלוח תזכורות ב- SMS או WhatsApp וגם היום והשעה.
כל יום יש אירוע "חשוב" אחר: זה יכול להיות וובינרים אחרים, שידורים ישירים בפייסבוק או יוטיוב או תוכנית טלוויזיה: "המירוץ למיליון", "השרדות", "נינג'ה ישראל", "הקינוח המושלם", "משחקי השף", "אל תפילו את המיליון" – להמשיך? ויש גם נטפליקס ויש גם את האירועים שמתרחשים ואין לך סיכוי לדעת מהם.
אתה מתכנן וובינר שבועות מראש, ההרשמה מתנהלת כסדרה ובדיוק בבוקר הוובינר ראש הממשלה או הנשיא מחליטים לערוך מסיבת עיתונאים – אף פעם לא ראיתי לא בלונים ולא עוגה – איזו מסיבה זאת? ומתי הם מחליטים לשאת נאום לאומה? בדיוק בשעת הוובינר שאתה קבעת!
בישראל לא חסרים אירועים חדשותיים שמתרחשים מעכשיו לעכשיו, כמו: רקטות בצפון, צבע אדום בעוטף עזה, פיגוע בתל אביב, חילוץ מטיילים שנסחפו בנחל בערבה וכדומה. אירועים שמרתקים את הציבור לחדשות, בדיוק בזמן הוובינר שלך.
איך לתכנן מועד לוובינר כאשר יש אי-וודאות כל כך גדולה?
את מועד הוובינר צריך לקבוע, תקבע אותו לפי היום והשעה המתאימים לחלק גדול מתוך קהל היעד שלך. מי שחשוב לו להיות נוכח בוובינר, לשמוע וגם לשאול שאלות, יגיע ואת זה אתה צריך להעריך.
להעריך את מי שהגיע ולא את מי שנרשם ולא הגיע.
