מסע לקוח הכולל בתוכו וובינרים והנוסחה עבור דירוג לידים

וובינרים הם דרך מצוינת לא רק למשוך לידים, אלא גם לטפח ולחנך אותם לגבי המוצר שלך, ל"בשל" אותם בזמן לקראת מכירה ואחר כך לשמור עליהם – מסע לקוח.

מסע הלקוח, והנוסחה לניקוד הלידים הנובעת מאותו מסע לקוח, שונה עבור כל חברה – ואכן, אין שני מסעות לקוח זהים.

דירוג לידים נקרא בשמות רבים: ניקוד לידים, דירוג הפניות, ציון הפניות, ניקוד הפניות וגם ליד סקורינג ו- קווליפיקציה של לידים.

דירוג לידים הוא פשוט מתן ניקוד להתנהגויות ומאפיינים מסויימים שמפגין ליד בודד על מנת לזהות במהירות ואם אפשר גם באופן אוטומטי את אלו שסביר להניח שיהיו מוכנים לבצע רכישה.

ישנם כמה עקרונות בסיסיים שיש להקפיד עליהם בכל הנוגע לשילוב וובינרים בנוסחה שלך דירוג לידים.

הערך של וובינרים בדירוג הלידים

נרשמים אינם לידים. נקודה. אנשים נרשמים לוובינרים מסיבות רבות, ולמרות שזה עשוי להיות מפתה להכריז עליהם מיד כלקוחות פוטנציאלים, כדאי לחכות ולראות מה הלאה.עצם השתתפותם בוובינר היא מה שמראה שיש להם עניין אמיתי במה שיש לך להציע.

יתרה מכך, הנרשמים לא תמיד מספקים נתוני אמת בעת הרשמה – מזעזע, אני יודע! יהיו כאלה שלא יספקו את שמם האמיתי. לכן, הסתמכות על טופס רישום כקריטריון יחיד לחישוב דירוג לידים וקביעה האם הם כשירים או לא ינפח את מספר הלידים במשפך השיווקי שלך וישפיע לרעה על איכותם.

אם מישהו נרשם להשתתף, או השתתף, בוובינר, זה מעיד על מחויבות משמעותית בשל הזמן שלוקח לצפות בוובינר חי.

יש עוד המון דברים שהלקוח הפוטנציאלי שלך יכול לעשות, אז אם הוא בוחר להקדיש זמן לצפייה בוובינר שלך, זו הזדמנות שאתה צריך לנצל.

לכל הפחות – גם אם הם נרשמים אך לא מגיעים – זה מעיד על מודעות למותג שלך ועל נכונות להשקיע זמן בצריכת התוכן שלך.

אם הם צופים בוובינר שלך ושואלים שאלות או מצביעים בסקרים המקוונים שלך במהלך הוובינר, זה מעיד על נכונות נוספת לקיים אינטראקציה עם המותג שלך ולכן, רמה גבוהה יותר של אמון.

אם הוובינר הזה הוא למעשה הדגמת מוצר, או 'דמינר', זה עשוי להצביע על נכונות לקנות וצוות המכירות שלך צריך ל"הכות בזמן שהברזל חם".

כיצד להעריך לידים מסוימים

בניקוד אינטראקציות / התנהגותיות בוובינר, חשוב להסתכל על שני דברים: הדמוגרפיה של ההובלה וההתנהגות שהם מפגינים. בפרט, כדאי לשקול:

• האם הם נמצאים בפרסונה / פרופיל הלקוח האידיאלי שלך? האם הם ממוקמים בשוק הגיאוגרפי הנכון, אם רלוונטי. מה שם התפקיד שלהם? האם הם קונים סבירים של המוצר שלך?
• היכן במסע הלקוח הם צפויים להיות? האם הם צפו בוובינר בראש המשפך על נושא מעניין באופן כללי הקשור באופן רופף למותג שלך? או שהם צפו בדמינר ושאלו שאלות נוקבות על המוצר שלך? האם התנהגותם מעידה על נכונות לאינטראקציה או רכישה? חפש התנהגות המעידה שיש להם בעיה שאתה יכול לפתור.
• כמה הם כבר השקיעו בך במהלך הוובינר? כמה זמן הם בילו עם המותג שלך?
• ספציפית מה הם גילו? אם הלקוח הפוטנציאלי שלך שאל שאלות במהלך הוובינר, מה הוא שאל? האם בטופס ההרשמה היה מקום להקלדת שאלה, האם הם הקלידו שאלה? ערכת סקר לאחר הוובינר? האם הם הגיבו לשאלות פתוחות כלשהן? האם הם הורידו משאבים כלשהם?
• האם הם מוכנים להמשיך באינטראקציה עם המותג שלך? האם הם הסירו עצמם מרשימת התפוצה לאחר סיום הוובינר? האם הם נרשמו לוובינר הבא עליו הכרזת בסיום הוובינר הנוכחי?
• אלו התנהגויות נוספות היו? האם הם ביקרו באתר שלך? האם הם פותחים את המיילים שאתה שולח? האם הם לוחצים על הקישורים במייל שלך ואם כן, על איזה קשרים הם לוחצים?

העריכו את ההתנהגות שלהם לאורך מסע הלקוח

שלב את נתוני הוובינר שלך עם האוטומציה השיווקית שלך או ה-CRM שלך (שכבר מחוברת למקורות רלוונטיים אחרים, כגון ספק הצ'אט המקוון שלך, כדי שתהיה לך תצוגה מלאה ככל האפשר של התנהגויות הלקוחות הפוטנציאליים שלך .

אם ליד שצפה באחד מהוובינרים שלך מבקר באתר האינטרנט שלך, מבלה זמן בדף המוצר שלך, מוריד תוכן ספציפי למוצר או שואל שאלות באופן פעיל בצ'אט, תן לו ניקוד גבוה מכיוון שבהתנהגותו הוא מראה סימנים שהוא בשל לרכישה.

אם ליד נרשם לצפייה בוובינר שלך אך לא השתתף בשידור חי, הצעת לו להאזין לוובינר לפי דרישה (on-demand webinar). תן לליד אפשרות לצפות בוובינר מאוחר יותר והמשך לעקוב אחר פעולותיו.

מעבר לפעילות שעשה הליד כמו יש פה גם ענין של קצב, קצב צבירת הנקודות שיכול גם הוא להעיד על "בשלותו" של לקוח.

אם ליד צובר במהירות נקודות (לדוגמה, על ידי צפייה ב-2 וובינרים ברציפות ולאחר מכן הורדת דוח או מיפרט טכני של מוצר), מה זה אומר הלקוח? תרצה לעזור לו?

תן מענה למסעות לקוח שונים

הרעיון של מסע לקוח שהוא רציף, הגיוני, שניתן לעקוב אחריו, הוא נהדר בתיאוריה, אך ייתכן שנרשם או משתתף בוובינר לא יפעל לפי הדפוס שאתה מצפה לו.

על מנת לתת למותג שלך את הסיכוי הטוב ביותר לטפח ולהביא את הליד הזה לידי מכירה, הצע תוכן רלוונטי. זה יכול להיות וידאו, וובינר נוסף או בפורמט ספר eBook בכל שלב של המשפך.

אם הוובינר שלך הוא בחלקו העליון של המשפך השיווקי, אל תציע בסיומו קטלוג מכירות להורדה. עם זאת, אם אתה מפעיל דמינר מוצר (וובינר הדגמה של מוצר), קטלוג מכירות יהיה בדיוק הדבר שאתה צריך לשלוח ללקוח לאחר הוובינר.

שים את הליד שלך במסלול טיפוח התוכן הנכון לשלב הפרסונה והקנייה שלו ונסה לקרב אותו לנקודת הרכישה עם תוכן שמתקרב בהדרגה לשלב הקנייה.

תמיד כלול מידע ליצירת קשר למקרה שהליד שלך יחליט לדלג קדימה ולדבר עם אחד מאנשי המכירות שלך

קח בחשבון התנהגות שלילית

לעתים קרובות בעת בניית מסע הלקוח ובניית נוסחת דירוג הלידים, הצוות מתרכז יותר בהתנהגויות חיוביות של הלקוח שיביאו אותו בסוף למכירה ולכל התנהגות כזאת הוא נותן ניקוד חיובי.

כדאי לקחת בחשבון מאפיינים והתנהגויות שליליות כדי למנוע בזבוז זמן של כולם. אם יש לידים חלשים או לא רלוונטים עכשיו ובעתיד הקרוב, שווה לזהות אותם מוקדם, ולתת להם ניקוד שלילי כי בסופו של דבר, אתה רוצה להישאר עם הלידים בעלי הדירוג הגבוה. אתה לא רוצה לבזבז זמן.

דוגמה להתנהגות שיש לשקול לתת עליה ניקוד שלילי:

• לידים שמשתמשים בכתובת דוא"ל של gmail ולא בכתובת העסקית כדי להירשם לוובינר שלך,
• לידים שלא פותחים את המיילים שאתה שולח,
• לידים שפותחים תדיר את המייל שלך אבל בכלל לא לוחצים על קישורים,
• לידים שלא מגיבים להודעות WhatsApp,
• לידים שלא עונים לטלפון,
• לידים שלא מקיימים אינטראקציה עם אף אחד בחברה שלך

לכל הנ"ל צריך לתת ניקוד שלילי.

כמו שליד יכול לצבור במהירות נקודות (לדוגמה, על ידי צפייה ב-2 וובינרים ברציפות ולאחר מכן הורדת דוח או מיפרט טכני של מוצר) אך לאחר מכן הופך ללא פעיל, הוא אמור לאבד נקודות בקצב דומה לקצב רכישתם.

התאמה לחשבון

לבסוף, בדוק אם החברה שממנה מגיע הליד שלך היא הסוג הנכון של חברה לקנות ממך או להפיק תועלת מהשימוש במוצר שלך.

אחרי הכל, אם הם אוהבים את המוצר שלך אבל אין להם תקציב לקנות אותו, לא סביר שהם יהפכו לקונים.

פיתוח מודל ניקוד הלידים שלך

מודל ניקוד הלידים שלך, והתפקיד של הוובינרים שלך כחלק ממנו, צריכים תמיד לשקף את סדרי העדיפויות והאסטרטגיה העסקית שלך.

בעת בניית מודל הניקוד עליך לערב את כל בעלי העניין הנכונים בצוותי השיווק, התוכן והמכירות שבחברה שלך ולבנות הסכמה לגבי העדיפות המרכזית כך שתתמקדו קודם כל בצורך הגדול ביותר.

אם יש מודעות נמוכה למותג שלך, אבל המרה גבוהה ברגע שהקונים מודעים לקיומו, וובינרים שנערכים בשיתוף עם מותגים מוכרים יותר יכולים לעזור ליצור חשיפה ולהעלות את המותג שלך על הרדאר של קונים פוטנציאליים והניקוד צריך לשקף זאת.

אם לוקח לצוות המכירות שלך שישה חודשים לסגור עסקה ואתה רוצה לצמצם את זה בחצי, וובינרים שעוזרים לבנות אמון ואמינות תוך המרת לקוחות פוטנציאליים לקונים צריכים להיות מרכז העניין שלך: וובינרים של ראיונות עומק עם לקוח ומתן מקום גדול לשאלות של הקהל בשידור חי הוא אפשרות מצוינת לספק נקודות הוכחה ולהשיג עסקאות ומעבר.

אל תשכח לשקול את הדברים שאתה חושב שהם מאוד חשובים: למשל, אם ליד מגיע מאחד מקהל יעד אותו הגדרת ואליו אתה מכוון, זה אמור לבוא לידי ביטוי בשקלול גבוה יותר למידע הדמוגרפי שלהם.

לאחר מכן, זה תלוי במכירות לקבל את הליד, ליצור קשר ישיר עם הלקוח ולברר 4 דברים:

• האם יש ללקוח תקציב,
• האם הוא בטוח בסמכות החברה,
• עד כמה חזק הצורך שלו,
• מהי מסגרת הזמן.

בצע את חמשת השלבים הבאים:

1. הגדר את יעדי הניקוד שלך
2. ערב את בעלי העניין הנכונים בעסק כדי שתהיה הסכמה רחבה
3. הגדר מינימיום ניקוד לקבלת ליד והגדר מינימיום ניקוד לבשלות של ליד
4. ערוך "הרצה על יבש" של נוסחת דירוג הלידים על לקוחות קיימים ואל מול מסעות לקוחות קיימים ופועלים
5. קבע את מודל ההכנסות המתקבל (אם האסטרטגיה שלך עובדת, מה תהיה התוצאה).

נוסחת דירוג לידים לדוגמה

אופן ניקוד הלידים שלך ישתנה עבור כל מוצר או שירות ובהתאם ליעדי החברה.

לידים שמגיעים עם המאפיינים הדמוגרפיים הנכונים שהם הגורם החשוב ביותר בקביעה אם הליד הזה ימיר, יקבלו, מן הסתם, ניקוד גבוה יותר.

אם זיהית במסע הלקוח שצפייה בסרטון המוצר או השתתפות בוובינר הדגמה (דמינר) שלך עושה עבודה מצוינת עבורך, תן ניקוד גבוה להתנהגות הלקוח הקשורה בשני אלה.

הנה ניקוד לדוגמה (הדירוג חלקי בלבד):

+5 נקודות למי שנרשם לצפייה בוובינר שנערך בשיתוף עם מותג שותף
+7 נקודות לליד שיש לו את כל המאפיינים הדמוגרפיים הנכונים, שהם גורם מכריע
+0 (אפס) נקודות למי שמספק פרטים אמיתיים בטופס הרשמה לוובינר
+20 נקודות לליד שהשתתף בכל הוובינר
+6 נקודות למי שהשתתף פחות מ-10 דקות
+15 נקודות למי ששאל שאלה במהלך הוובינר
לאחר הוובינר:
+5 נקודות למי שביקר באתר ושהה בו 2 וחצי דקות לפחות
-40 נקודות למי שביקר באתר פחות מ- 20 שניות
+15 נקודות למי שביקר בדף המוצר או השירות
-50 הליד אינו פעיל במשך 14 ימי עבודה: לא פתח מיילים וגם לא ענה לטלפונים וגם לא הגיב להודעות WhatsApp וגם לא ביקר באתר
+5 נקודות פתח את המייל שלאחר הוובינר
+12 נקודות למי שנרשם לוובינר הדגמה של המוצר
+50 משתתף בוובינר הדגמה
+25 מוריד דוח מיוחד
+10 נקודות למי שביקר פעם נוספת באתר

לכל חברה תהיה נוסחה שונה לדירוג לידים. לוובינר יש מקום מרכזי. הם ממלאים תפקיד מרכזי במשיכה, טיפוח והמרת לידים לאורך מסע הלקוח שלך.