וובינרים הן הכלי המכירתי הדיגיטלי עם אחוזי ההמרה הגבוהים מכל כלי אחר והוא נמצא בארסנל הכלים של כל חברה עסקית הפונה הן לחברות B2B והן לאנשים פרטיים B2C.
לא מאמין לי? תסתכל מסביב.
מנטורים שעורכים וובינרים
לא לכל מוביל דעה יש בלוג עסקי. לא כל מנטור מפרסם בפייסבוק. לא כל מנטור עושה שימוש ב- Instagram. לא לכל מוביל דעה יש ערוץ YouTube.
אבל אם תסתכל קרוב תראה שכל, אבל כל, המנטורים הגדולים בישראל מוכרים באמצעות וובינר: אלון גל, ערן שטרן, אלון אולמן, עופר מלמד, דורון ליבשטיין, דוד דודזון, לירון מור, יעל גלזר, גיל אורלי, יבגני גליקמן, מושיק גלאמין והרשימה עוד ארוכה.
בעצם כל מנטור בתחום העסקי שמוכר לאנשים פרטים עושה שימוש בוובינר.
חברות וארגונים שעושים וובינרים באופן תדיר
חברות עושות שימוש בוובינרים: מכון הייצוא, רשות החדשנות, התאחדות התעשיינים, המוסד לבטיחות ולגיהות, החברה למתנ"סים, בינת תקשורת מחשבים, אלעד מערכות – עושים וובינרים ומייצרים לידים איכותיים.
'מכירה על הבמה' מול קהל היא שיטת מכירה שעובדת. נקודה.
ברחבי הארץ מתקיימים מאות אירועי חשיפה כל חודש, אבל כנסים פיזיים עושים 'כאב ראש' לכולם: פקקים, חנייה ועלויות מטורפות של כיבוד, אנשי צוות ושאר מנהלות.
עכשיו מנטורים חייבים להתמחות בשיטת מכירה באמצעות וובינר שהיא הכי קרובה למכירה על הבמה ותתפלאו לשמוע כי אחוזי הסגירה הם לפחות כמו המכירה על הבמה (ועל כך בהמשך המאמר) אבל ללא 'כאב הראש' הכרוך הארגון והפעלה של אירוע פיזי.
איך מוכרים במהלך וובינר ?
הסוג של הוובינרים עליהם אני מדבר הם וובינרים שבו אתה נותן ערך ואז, תוך כדי השידור החי, אתה מציע מוצר או שירות המאפשר למשתתפי הוובינר להתקדם עוד צעד אחד איתך. אתה מוכר במהלך הוובינר, במהלך השידור חי ומציג להם אפשרות לרכוש באמצעות קישור או חיוג למוקד מכירות טלפוני.
3 סיבות למכור באמצעות וובינר
הנה 3 סיבות מדוע וובינר היא האסטרטגיה היעילה ביותר למכירה לאנשים פרטיים:
סיבה #1: Webinar הוא אירוע מתוזמן
האלטרנטיבה לוובינר היא וידאו או מה שקרוי VSL – Video Sale Letter שזה כמו לקרוא טקסט מכירתי, בלי לראות את הדובר, רק לשמוע את כולו ולקרוא את הכתוב.
בגלל ש- VSLs כל כך פופולאריים, אני הולך להשוות VSL ל- וובינר.
אחוזי הסגירה ב- VLS הן סביב 2% עד 5% מהצופים.
לעומת זאת, אחוזי הסגירה בוובינר נעים בין 8% לבין 20% !
זה הבדל גדול. עד פי 4!
וובינרים ממירים יותר משתתפים למכירות מאשר VSL ממירים צופים למכירות.
למה?
כאשר אתה שולח מייל מכירתי לרשימה שלך או שולח הודעת דוא"ל שמפנה לוידאו מכירה (VSL זה בדיוק וידאו מכירה), או מקדם VSL בפייסבוק, זהו "שיווק בהפרעה". אנשים לא מחכים שתשלח להם מייל מכירה והם לא יצלחצו על הקליק לצפייה בוידאו מתוך ידיעה שתנסה למכור להם.
מי רוצה לפתוח את הדוא"ל שלו מתוך כוונה לצפות בסרטוני מכירות?
הלקוח הפוטנציאלי שלך מגיע לפייסבוק כדי לצפות בסרטי מכירה שלך? לא!
באותו אופן, הלקוח הפוטנציאלי לא אומר לעצמו "עכשיו אני הולך לראות פרסומות בטלוויזיה" ואני מניח שגם אתה לא פותח את הטלוויזיה בכוונה לצפות בפרסומות, נכון?
לכן, כאשר מישהו "נופל" על VSL הוא מיד מפסיק לצפות בו ואם זה לא קרה מיד, אז זה קורה מיד לאחר מכן.
אחוז הצפייה בסרטוני מכירה מסוג VSL יורד באופן משמעותי בשניות הראשונות ואחוז המגיעים לסוף הסרטון אולי מגיע ל- 10%.
המשמעות היא שרק חלק קטן של אנשים שמתחילים לצפות בסרטון מכירות מסוג VSL רואים את ההצעה העיסקית.
וובינר זה לא "שיווק בהפרעה". זהו אירוע מקוון המתרחש בתאריך ובשעה מסוימים ואליו המשתתפים צריכים להרשם מראש.
וובינר הוא "אירוע מתוזמן".
אירועים מתוזמנים כמו: חתונה, חופשה, תור לרופא, פגישה עם לקוח הם אירועים הרבה יותר חשובים מאשר אירועים יומיומיים שאתה עושה אותם אוטומטית ואשר אינם דורשים תכנון מראש, כמו למשל: שטיפת ידיים, שתיית מים, הדלקת אור וכדומה.
מכיוון שוובינר הוא אירוע מתוזמן שרשום ביומן, יש לו יותר חשיבות בעיניו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, כי איזה אירועים רשומים ביומן? את האירועים החשובים.
התחושה של "חשיבות" מגדילה את יחס ההגעה לוובינר וגם את יחס הסגירה.
משתתפים בוובינר נותנים יותר תשומת לב בהשוואה לתשומת הלב שהם נותנים למכתבי וידאו מכירתיים VSLs שמגיעים באופן אקראי לתיבת הדואר שלהם.
סיבה #2: וובינר מספק מצגת מלאה
מכתב מכירות וידאו VSL טיפוסי אורך 40 דקות. וובינר הכולל מכירות אורך בדרך כלל בין 60 ל- 100 דקות, בערך פי שניים.
שלא כמו VSLs שבהם אולי רק 10% מהצופים מגיעים לסיום, הרי שבוובינר נשארים לשלב המכירה כמעט 100% ! זה מטורף!!!
לאחר שהחלה המכירה מתחילה ירידה הדרגתית של המשתתפים הבוחרים לצאת מהוובינר. זה לא אומר שהם לא לקוחות פוטנציאליים, בהחלט לא, אבל כרגע ההצעה שהוצגה להם לא מתאימה.
ההישארות של רוב רובם של המשתתפים עד הצגת ההצעה העסקית גורמת לכך שבוובינר מוכרים פי 4 מאשר וידאו מסוג VSL.
סיבה #3: וובינר מציב אותך כאוטוריטה
יש נטייה של אנשים לציית לדמויות בעלות סמכות בעיניהם. זאת הסיבה שבפרסומות מככבים סלבים, מובילי רשת: נועה קירל (מכשירי כתיבה), בר רפאלי (משקפיים), איל ברקוביץ' (רהיטים), גל גדות (הוט), ליאור סושרד (מכונית), אסי עזר (משקאות), משה פרץ (כביסה), אייל קיציס (אינטרנט), אילנית לוי (קוסמטיקה), רותם סלע (מזגנים), יובל סמו (מזרונים), גידי גוב (בזק)… להמשיך?
הנטייה לציית לדמויות בעלות סמכות עובדת גם בוובינרים לטובתך.
בתור מציג בוובינר אתה מתחיל את הוובינר ממקום של "מומחה". ככל שהוובינר מתקדם, המעמד שלך עולה והסמכות שלך נבנת. כאשר אתה עובר לסגירה, הקהל שלך נוטה לציית לקריאה שלך לפעולה – קנה עכשיו. נטייה זו מגדילה את יחס הסגירה.
סיכום
וובינרים ממירים למכירות הרבה יותר טוב מאשר מכתבי מכירות בוידאו (VSL). האופי "המתוזמן" של הוובינר מגביר את חשיבותו בעיניהם של המשתתפים ומגביר את תשומת ליבם.
בוובינר מלא הנמשך בין 60 ל- 100 דקות יש לך מספיק זמן להעביר ערך, לבנות סמכות ובסופו של דבר למכור.
הפקת וובינר מקצה לקצה תביא אותך לתוצאה הטובה ביותר
ותחסוך ממך כאב ראש, טרחה והתמודדות עם תקלות בלתי צפויות
אני עוזר לבעלי חברות להעביר את המידע שיש להם בקלות, במהירות וגם בנוחות מבלי לצאת מהמשרד ולהפיק עבורם וובינרים וכנסים וירטואליים מתוזמנים, מסודרים ומוצלחים שזוכים לתשבחות.
איך תבטיח/י Webinar עם תוצאות מושלמות?
מה לקוחות אומרים על התהליך ועל תוצאות העבודה איתנו
